2013年健身器材產(chǎn)品的營銷戰(zhàn)略

中國產(chǎn)業(yè)研究報告網(wǎng)訊：

    我們認為，我國的健身器材產(chǎn)品的營銷策略包括以下幾個方面： 

    1、在鞏固并擴張廠家與經(jīng)銷商原有專賣與商場體系之外，渠道形式多樣化，并強調(diào)不同渠道的作用 

    家樂福、沃爾瑪?shù)却笮蜕虉鲈谥袊�不斷擴張和深入，成為跑步機等健身器材廠商難以繞行的重要合作對象。他們的店越多，不僅讓廠家的銷售量更有保證，也能讓廠家的品牌知名度大大提升。 

    另外，近年來兼具品牌傳播與銷售作用的電視購物也成了健身器材廠商改變銷售方式的重要渠道之一。雖然其高昂的費用讓一些廠家望而卻步，但介入此類渠道的目的，也許更多的是看重其對傳統(tǒng)渠道的銷售提升作用。 

    2、豐富健身器材產(chǎn)品線，上游跑步機制造商整合自身與其他廠家的產(chǎn)品資源，延伸至下游通路商 

    控制外部資源、控制終端零售價、增強話語權(quán)可能是每一個處于價值鏈最底層的制造工廠的擺脫任人宰割局面的夢想。對于跑步機等體育健身行業(yè)來講，這個夢想可能是更易實現(xiàn)的目標。基于行業(yè)的現(xiàn)狀來看，目前為止還未有渠道大鱷控制下游的通路資源。因此，對于眾多健身器材材制造商來說，快速整合資源、延伸至下游通路，目前看來，并未有很大的障礙，并預示著更大的成功機會。 

    3、建立新型的廠商與經(jīng)銷商合作模式和利益分配機制，加速專賣店網(wǎng)絡的建設 
    
    經(jīng)銷商是廠商不可多得的外部資源，他不像隸屬于廠家內(nèi)部的銷售經(jīng)理或是大區(qū)經(jīng)理，是鐵打的營盤流水的兵，是與廠商一樣獨立的個體。因此，如何調(diào)動經(jīng)銷商的潛能和積極性，并適度協(xié)助經(jīng)銷商共同開拓市場，這就要依靠廠家與經(jīng)銷商合作模式的創(chuàng)新化。在此模式下的核心解決方案便是利益分配機制的平衡和價值鏈條的職能重新分配。其實，現(xiàn)如今很多行業(yè)即體現(xiàn)了這一變化。例如我們所熟知的消費品渠道，廠家與經(jīng)銷商的合作模式隨著大型KA渠道的集中化發(fā)生了根本的變化。原有的經(jīng)銷商隨著貨物的擁有權(quán)的轉(zhuǎn)移獨立承擔銷售廠家的產(chǎn)品，資金、物流與人員均自行承擔。但原始的合作模式制約著整條供應鏈效率的提高，現(xiàn)大部分廠商與大型渠道直接產(chǎn)生交易，以解決經(jīng)銷商因強大資金流轉(zhuǎn)而無能為力的渠道鋪點的困局，其相應的職能轉(zhuǎn)化為物流、日常關(guān)系維護以及售后服務的范圍。 

    4、提高單店的贏利能力 

    不同于傳統(tǒng)的批發(fā)與零售分銷模式，跑步機的倚重零售的銷售模式?jīng)Q定了無論是廠家的間接營收或是經(jīng)銷商的直接營收，均來自于覆蓋一定市場容量的單體店面。因此，如何有效增加進店率、提高進店后的成交率，直接關(guān)系到單店的營收與贏利能力。正如前面所述，跑步機廠商應采取系統(tǒng)化的手段，提高店面營收的作業(yè)、客戶關(guān)系管理等現(xiàn)代營銷細節(jié)。這是不可忽視的環(huán)節(jié)。 

    5、建立深度的、可控的渠道與終端管理體系，以應對渠道與終端多元化的共存與協(xié)調(diào)發(fā)展 

    不同于以往跑步機廠商的渠道單一的形態(tài)，渠道與終端的多元化使廠商將要面對更為復雜的渠道管理問題。渠道與渠道之間、終端與終端之間的制約與平衡的問題必然會突顯出來。如果廠家在一個發(fā)展的市場中不能管理并控制渠道成員之間的沖突，最終被侵噬的必然是廠家的產(chǎn)品利潤與品牌的影響力。 

    越來越復雜的市場環(huán)境與競爭環(huán)境要求健身器材廠商必須超越以前的思維與動能，以全新的視角去審視營銷渠道的變革。這是一條求新、求變、求發(fā)展的變革之旅。 

    內(nèi)容選自產(chǎn)業(yè)研究報告網(wǎng)發(fā)布的《2012-2016年中國健身器材市場調(diào)研及發(fā)展趨勢預測研究報告》