2013年健身器材營銷渠道市場存在的問題

中國產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)訊：

    1、渠道老化固化，因種種原因，無法發(fā)揮其應(yīng)有的積極作用 

    很多健身器材制造商以跑步機(jī)商用類產(chǎn)品切入市場，但商用與家用的銷售模式存在著巨大差異，這使得很多國內(nèi)健身器材制造商只是以附帶經(jīng)營、慢慢培育的方式進(jìn)入了家用市場。尤其是在經(jīng)銷商的選擇上，極為保守。有的制造商以與家族具有關(guān)系的經(jīng)銷商去一個新的地方從商；有的以公司的業(yè)務(wù)人員另立門戶（即承包制的方式）從事區(qū)域市場開拓的工作。而無論是與廠商有裙帶關(guān)系的經(jīng)銷商或是本公司的業(yè)務(wù)人員，均容易固守原有的運(yùn)作模式與方法，難以具備突破型的思維與開拓動力。 

    2、渠道單一化（專賣店與商場），區(qū)域覆蓋輻射率非常有限 

    很多健身器材制造商只是以自行開設(shè)的專賣店與商場作為主要的銷售場所。受限于原有經(jīng)銷商的資金與實(shí)力的規(guī)模，專賣店的網(wǎng)點(diǎn)有限，而綜合性商場的數(shù)量本身也非常有限，均是制約健身器材制造商提升銷量的原因。即使品牌具有一定的知名度，而消費(fèi)者無法有效進(jìn)入到購買的半徑，自然也無法增加銷售量。 

    3、健身器材制造商無法有效地對渠道成員進(jìn)行管理、控制。 

    健身器材行業(yè)的初級市場特性，導(dǎo)致其市場容量還難以培育出區(qū)域大型壟斷型經(jīng)銷商。因此，分散的市場容量決定著經(jīng)銷商資金與實(shí)力弱小、分散，管理思想落后，開拓市場能力較弱；同時(shí)，一些廠家為了追求市場覆蓋最大化的目標(biāo)，在一個很小的區(qū)域授權(quán)多家經(jīng)銷商共同經(jīng)營。這樣以來，必然要面臨管理眾多經(jīng)銷商的問題，這就導(dǎo)致了管理難度的增大。 

    與此同時(shí)，因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商與廠家的裙帶關(guān)系，也會使得管理的難度進(jìn)一步加大。 

    4、渠道政策傳統(tǒng)化，無法發(fā)揮應(yīng)有的激勵渠道成員的作用 

    上海超限戰(zhàn)機(jī)構(gòu)在服務(wù)國內(nèi)一線健身器材制造商的過程中發(fā)現(xiàn)，很多健身器材制造商與渠道成員的合作模式還是比較傳統(tǒng)和固化的，政策的制定不符合現(xiàn)在家用跑步機(jī)市場的發(fā)展趨勢，其政策更多地傾向于保護(hù)制造商單方面的利益，而沒有將廠商與經(jīng)銷商的利益共同捆綁，形成共同開拓市場的層面。另外，激勵性、扶助性的政策更是很少具備或貫徹。相應(yīng)地，缺乏激勵和協(xié)助，許多經(jīng)銷商在開拓市場的時(shí)候，動力不足，并滿足于現(xiàn)有的成績而止步不前，也是理所當(dāng)然的了。 

    5、終端店面管理體系匱乏，銷售與導(dǎo)購系統(tǒng)薄弱，導(dǎo)致店面單位坪效不高，單店?duì)I利能力不強(qiáng) 

    放眼國內(nèi)，很多家用跑步機(jī)的專賣服務(wù)還處于一種粗放的銷售循環(huán)中，其直接的表現(xiàn)便是沒有專業(yè)的引導(dǎo)、沒有顧問式的銷售技巧，導(dǎo)致進(jìn)店人數(shù)本身就不高的情況下，成交率更是沒法上一個臺階，因此，整個店面的坪效很低。這也是健身器材廠商需要考慮的一個重要層面。 

    內(nèi)容選自產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)發(fā)布的《2012-2016年中國健身器材市場調(diào)研及發(fā)展趨勢預(yù)測研究報(bào)告》