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2013年電梯企業(yè)銷售管理的意義分析

Tag：電梯  
中國產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)訊：

    隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的火爆、高層建筑的大量涌現(xiàn)，用戶對電梯的需求量日益增大。電梯企業(yè)的不斷增多也導(dǎo)致電梯行業(yè)競爭激烈，由于電梯產(chǎn)品的特殊性，因而在電梯企業(yè)銷售中，工作十分具有挑戰(zhàn)性、難度大、中標(biāo)難等特點(diǎn)，一個(gè)工程項(xiàng)目常常處于“群雄逐鹿”的局面。電梯產(chǎn)品與建筑物密切相關(guān)，建筑物質(zhì)量的好壞、井道尺寸是否符合廠商的營業(yè)設(shè)計(jì)圖、土建是否合理，都將影響電梯的正常使用。從銷售、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、安裝調(diào)試到政府部門驗(yàn)收合格，移交用戶使用，整個(gè)周期較長是電梯產(chǎn)品的另一特點(diǎn)。電梯銷售工作是整個(gè)企業(yè)經(jīng)營的重中之重，如果做得不仔細(xì)或有疏忽的地方都將對以下環(huán)節(jié)產(chǎn)生不良影響。因此，在談銷售管理之前有必要了解電梯產(chǎn)品的特殊性。 

    電梯的特殊性 

    電梯系機(jī)電一體化的工業(yè)產(chǎn)品，由于該產(chǎn)品在性能、功能和使用方面比較特殊，我國政府將電梯產(chǎn)品列入特種設(shè)備種類，它與普通的機(jī)電產(chǎn)品某些地方具有相同之處，但也有其自身的特點(diǎn)。比如它與汽車、輕軌等一樣都系機(jī)電一體化的商品，作為交通運(yùn)輸工具它們都可以乘客、載物。不同之處在于電梯作為特種設(shè)備只能固定的建筑物上作垂直上下運(yùn)行或沿水平方向運(yùn)動，汽車在出廠前就已經(jīng)組合完整成為一個(gè)產(chǎn)成品。直接賣給消費(fèi)者，一手交錢，一手交貨。交易手續(xù)極為簡便、快速成交。而一臺電梯產(chǎn)品的確定，往往需要經(jīng)過以下幾個(gè)階段： 

    1、銷售人員需要經(jīng)過與客戶接觸、談判、簽訂電梯合同； 

    2、企業(yè)科技人員必需要到客戶單位查看電梯井道土建情況，如發(fā)現(xiàn)井道土建不符合國家標(biāo)準(zhǔn)的，需要向客戶提出整改完善或彌補(bǔ)，必須滿足達(dá)到國家標(biāo)準(zhǔn)。 

    3、電梯廠商在收到合同規(guī)定的預(yù)付款或定金后，生產(chǎn)部門才根據(jù)技術(shù)部門提供的電梯產(chǎn)品合同要求下達(dá)生產(chǎn)計(jì)劃安排生產(chǎn)，自制另部件的加工與外協(xié)加工件、外購配套件幾乎同時(shí)進(jìn)行。 

    4、當(dāng)這些另部件加工組合完后，出現(xiàn)在眼前的屬于散裝件，因而在出廠前還算不上產(chǎn)成品，需要電梯生產(chǎn)企業(yè)或委托指定具有安裝資質(zhì)的安裝企業(yè)在用戶所在地現(xiàn)場通過安裝調(diào)試完成。 

    5、由安裝電梯設(shè)備所在地質(zhì)檢部門檢測驗(yàn)收合格，發(fā)放了電梯合格證后，才能稱為一臺完整的產(chǎn)成品交付客戶使用。因此，一臺電梯從銷售、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)制造、安裝調(diào)試、檢測驗(yàn)收、交付使用，往往需要較長的周期。 

    6、電梯產(chǎn)品種類繁多，品種復(fù)雜，現(xiàn)目前有：乘客電梯、醫(yī)用電梯、貨物電梯、液壓電梯、自動扶梯、自動人行道、無機(jī)房電梯、防爆電梯、施工電梯等多達(dá)幾十個(gè)品種。 

    7、電梯操作簡單快捷，有的電梯如商用寫字樓、賓館大廈內(nèi)的高檔乘客電梯幾乎不需要設(shè)置專職的電梯司機(jī)，由乘客通過轎內(nèi)外按紐自行操作即可。當(dāng)然也有的電梯特別是醫(yī)用電梯或單位的電梯在使用時(shí)為避免乘客搗亂配備了專職電梯司機(jī)。 

    銷售管理 

    電梯企業(yè)銷售工作，主要包括市場調(diào)查，銷售預(yù)測，銷售計(jì)劃的編制與控制，合同簽訂，商標(biāo)注冊，產(chǎn)品展覽，售后服務(wù)聯(lián)系等業(yè)務(wù)工作。 

    銷售管理的意義； 

    電梯銷售是企業(yè)管理中非常重要的組成部分。做好企業(yè)的銷售管理工作，對于完滿實(shí)現(xiàn)社會主義市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律和滿足人民工作和生活水平的提高，同時(shí)滿足用戶需要和促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)發(fā)展，具有十分重要的意義。 

    首先，電梯產(chǎn)品銷售是聯(lián)系企業(yè)生產(chǎn)和社會需要的紐帶，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)目的必要條件。電梯企業(yè)生產(chǎn)（或安裝）的目的是為用戶提供符合安全規(guī)范的電梯產(chǎn)品或勞務(wù)輸出，以滿足當(dāng)今社會城市經(jīng)濟(jì)建設(shè)和人民生活的需要。 

    其次，搞好電梯銷售管理，是促進(jìn)企業(yè)改善經(jīng)營活動，提高各項(xiàng)技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的重要手段。通過科學(xué)地組織產(chǎn)品銷售活動，例如銷售的調(diào)查、預(yù)測，用戶意見的反饋，可以使企業(yè)更加具體地了解用戶對產(chǎn)品的各種要求，從而明確企業(yè)在產(chǎn)品品種、質(zhì)量、成本、包裝等方面的改進(jìn)方向，促進(jìn)企業(yè)不斷改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，試制和生產(chǎn)新產(chǎn)品，加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算，做到價(jià)廉、物美、適銷，增強(qiáng)企業(yè)的競爭能力。加強(qiáng)銷售管理，還有助于提高企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率，用較少的資金辦更多的事。 

    再次，加強(qiáng)銷售管理，對于開辟國外市場，增加外匯收入，也有重要的意義。 

    隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷成熟完善，政企分開，政府不再過多干預(yù)企業(yè)，企業(yè)自主權(quán)逐步擴(kuò)大，就是要深入調(diào)查研究市場的需要，科學(xué)地制定銷售計(jì)劃，促進(jìn)企業(yè)努力提高產(chǎn)品的競爭能力，使企業(yè)的生產(chǎn)能力更好地滿足用戶的需要。要完成上述任務(wù)，在銷售管理工作中，必需遵循下列指導(dǎo)原則： 

    （一）以銷定產(chǎn) 

    企業(yè)管理應(yīng)該遵循銷—產(chǎn)—供的程序。企業(yè)的產(chǎn)品銷售，不是簡單的開票、發(fā)貨，而要包括銷售調(diào)查和預(yù)測，尤其是電梯產(chǎn)品的銷售工作，銷售渠道的選擇，組織推銷，宣傳廣告，售后服務(wù)等一系列工作。電梯企業(yè)的銷售機(jī)構(gòu)和人員也要同銷售業(yè)務(wù)相適應(yīng)。 

    （二）科學(xué)預(yù)見 

    電梯銷售工作必須有計(jì)劃地進(jìn)行，建立在科學(xué)預(yù)見的基礎(chǔ)上。為此，必須重視市場調(diào)查和預(yù)測，加強(qiáng)國內(nèi)外各項(xiàng)技術(shù)、經(jīng)濟(jì)情報(bào)的收集和分析。 

    （三）為用戶服務(wù) 

    電梯企業(yè)必須對用戶負(fù)責(zé)，積極為用戶服務(wù)，這是社會主義市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的要求。它也是維護(hù)企業(yè)信譽(yù)，提高企業(yè)競爭能力，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售的重要手段。 

    （四）促進(jìn)生產(chǎn)和管理 

    電梯企業(yè)銷售管理工作，在完成既定的銷售任務(wù)的同時(shí)，必須積極反饋用戶的意見，協(xié)助有關(guān)部門研究改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)、提高產(chǎn)品質(zhì)量、開發(fā)新產(chǎn)品、降低成本等措施，從而起到促進(jìn)生產(chǎn)和管理的作用。 

    內(nèi)容選自產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)發(fā)布的《2013-2017年中國電梯市場專項(xiàng)調(diào)研與發(fā)展趨勢研究報(bào)告》

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