我國(guó)空調(diào)市場(chǎng)渠道模式分析

中國(guó)產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)訊：

    內(nèi)容提要：中國(guó)空調(diào)企業(yè)營(yíng)銷渠道模式主要分為批發(fā)商帶動(dòng)零售商模式、零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)、廠商股份合作制合作模式和區(qū)域總代理制。其中零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)、廠商股份合作制合作模式和區(qū)域總代理制又分別成為海爾模式、格力模式和志高模式。

    2012-2016年中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)分析及投資方向研究報(bào)告  

    為了使空調(diào)能夠更好的普及，聰明而智慧的廠家們開始新一輪的技術(shù)革新，空調(diào)朝著更節(jié)能、更舒適發(fā)展了�？照{(diào)如今已經(jīng)擁有數(shù)億消費(fèi)群，成為普通百姓生活的必需品。而在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)也經(jīng)歷著生存與發(fā)展的洗禮，企業(yè)除了本身產(chǎn)品質(zhì)量有保證外，銷售渠道對(duì)其發(fā)展也十分重要。 

    中國(guó)空調(diào)企業(yè)營(yíng)銷渠道模式主要分為批發(fā)商帶動(dòng)零售商模式、零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)、廠商股份合作制合作模式和區(qū)域總代理制。其中零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)、廠商股份合作制合作模式和區(qū)域總代理制又分別成為海爾模式、格力模式和志高模式。 

    1 批發(fā)商帶動(dòng)零售商模式這種銷售模式主要是批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷，制造商負(fù)責(zé)促銷和共同承擔(dān)售后服務(wù)。一個(gè)地區(qū)內(nèi)往往有幾個(gè)批發(fā)商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。 

    2 海爾模式———零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)渠道政策在海爾模式的分銷網(wǎng)絡(luò)中，百貨店和零售店是其中主要的分銷力量，海爾工貿(mào)公司就相當(dāng)于總代理商，所以批發(fā)商的地位很虛弱。零售商為主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的有利也有弊，它可以提高企業(yè)利潤(rùn)水平；占據(jù)賣場(chǎng)位置，有利于品牌建設(shè)；可以實(shí)現(xiàn)精益管理，提高市場(chǎng)應(yīng)變能力和由于和零售商之間長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，營(yíng)銷成本大大降低。但渠道建設(shè)初期需要消耗大量的資源；收效慢；管理難度大。 

    3 格力模式———廠商股份合作制格力渠道模式最大的特點(diǎn)就是格力公司在每個(gè)省和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作建立銷售公司，即所謂“以控價(jià)為主線，堅(jiān)持區(qū)域自治原則，確保各級(jí)經(jīng)銷商合理利潤(rùn)”的多方參股的區(qū)域銷售模式，與各地市級(jí)的經(jīng)銷商也成立了合資銷售分公司，由這些合資企業(yè)負(fù)責(zé)格力的銷售工作。 

    4 志高模式———區(qū)域總代理制這種模式可以發(fā)揮批發(fā)商的積極性。由于享有壟斷利潤(rùn)，代理商會(huì)全力以赴的投入到銷售中去，而制造商利用代理商的網(wǎng)絡(luò)可以迅速打開局面；制造商一般對(duì)于代理商有全年銷售額以及淡季投入資金等方面的要求，可以在短期內(nèi)籌集到一筆資金，對(duì)于很多小品牌來(lái)說這是非常重要的事情；由于制造商可以省去一大筆用于建設(shè)分公司的費(fèi)用，大大降低了固定成本，而將之轉(zhuǎn)變?yōu)樽儎?dòng)成本。 

    空調(diào)行業(yè)從起步之初，關(guān)于渠道的爭(zhēng)奪就沒有停止過，似乎誰(shuí)先擁有渠道誰(shuí)就成功了一半。素有“渠道為王”說法的空調(diào)行業(yè)，經(jīng)歷了品牌的整合后，渠道的洗牌和變革也在不斷進(jìn)行著。從最初的專營(yíng)店、百貨商場(chǎng)、超市連鎖、專賣店再到如今越來(lái)越強(qiáng)大的全國(guó)連鎖，空調(diào)渠道由單一的小打小鬧到更加規(guī)模化和市場(chǎng)化發(fā)展，與此同時(shí)，以格力、美的等國(guó)內(nèi)大品牌在內(nèi)以及三菱重工等外資品牌為代表的品牌自建銷售公司模式在近幾年也越來(lái)越不容小視。