2013年GIS采集器行業(yè)的客戶分析

中國產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)訊：

    內(nèi)容提要：在招標(biāo)采購過程中，需要考慮其采購過程中的五種角色的關(guān)注點(diǎn)和需求：一、使用者，隊(duì)長或組長，他們是使用產(chǎn)品或者服務(wù)的人，一般情況下，他們是最初提出購買者和協(xié)助制定規(guī)格者，所以，他們往往是發(fā)現(xiàn)潛在需求和挖掘需求的突破口，他們更多關(guān)注產(chǎn)品的功能和技術(shù)規(guī)格，同時(shí)對產(chǎn)品的使用方便性和穩(wěn)定相也比較重視。

    客戶分析就是根據(jù)各種關(guān)于客戶的信息和數(shù)據(jù)來了解客戶需要，分析客戶特征，評估客戶價(jià)值，從而為客戶制訂相應(yīng)的營銷策略與資源配置計(jì)劃。 

    一般客戶購買 GIS采集器都是經(jīng)過招標(biāo)方式批量購買的，單臺儀器價(jià)格都在兩萬元以上，對此類設(shè)備的購買是一項(xiàng)很大的支出，所以選用什么檔次的設(shè)備受用戶單位的資金實(shí)力限制。而各地單位的資金實(shí)力又和當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)水平有關(guān)，在國內(nèi)市場，我們可以從地域的差異為主來對客戶進(jìn)行分析。

    內(nèi)容選自產(chǎn)業(yè)研究報(bào)告網(wǎng)發(fā)布的《2012-2016年中國數(shù)據(jù)采集器市場分析及投資方向研究報(bào)告》 
 

    我國現(xiàn)階段和地經(jīng)濟(jì)發(fā)展并不平衡，東南沿海地區(qū)經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)，地方財(cái)政充裕，中部、華北次之，西南、西北部最落后。 

    東南沿海省會城市及直轄市的甲級單位財(cái)政撥款豐厚，單位效益也好，用于購買設(shè)備的資金足。他們對于設(shè)備主要關(guān)注品牌、性能和更高的技術(shù)規(guī)格；希望直接與大公司甚至是跨國公司打交道，獲得最新的技術(shù)、最前沿的信息；有用設(shè)備的價(jià)格來彰顯單位實(shí)力的心理，行業(yè)內(nèi)的資質(zhì)也有相關(guān)的設(shè)備備配要求。這些單位用戶一般傾向于采購新型最有高科技含量的設(shè)備，不太考慮價(jià)格，采購量也較大，可能一個標(biāo)就會采購上百臺的設(shè)備。此類單位在采購過程中，局長或院長的關(guān)注度不高，使用設(shè)備的隊(duì)長有較大的選擇權(quán)和推薦權(quán)，在甲級單位，院長基本不太參與和干涉，基本由隊(duì)長決定。隊(duì)長基本都是技術(shù)出身，對設(shè)備的認(rèn)知程度高，對產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格、產(chǎn)品的功能、產(chǎn)品的售后服務(wù)、附帶的技術(shù)信息很是重視。目前這些單位主要使用的產(chǎn)品品牌是Trimble和 Leica。 

    在中部和華北地區(qū)的省會城市的單位，他們注重的是性價(jià)比和實(shí)用。也關(guān)注品牌，希望與有實(shí)力有信譽(yù)的公司或經(jīng)銷商成交，對售后有一定要求；關(guān)注新技術(shù)和精度等技術(shù)規(guī)格，關(guān)注產(chǎn)品的穩(wěn)定性和實(shí)用性；希望廠家提供新的產(chǎn)品和新的技術(shù)供參考；從眾心理較強(qiáng)，一般會定期更新設(shè)備，也有一定的向更好的東南沿海兄弟單位看齊的攀比心理。這些單位一般每年都有采購計(jì)劃。院長領(lǐng)導(dǎo)對采購比較重視，關(guān)注度高，隊(duì)長有一定的選擇和推薦權(quán)，比較關(guān)注產(chǎn)品的性能。目前選用的產(chǎn)品主要為一線進(jìn)口品牌（Trimble或 Leica）的二線產(chǎn)品或二線進(jìn)口品牌（如 Topcon）國產(chǎn)大品牌（如合眾思壯等）的一線產(chǎn)品。 

    在西部地區(qū)的省給城市單位和較發(fā)達(dá)地區(qū)的地級單位，資金相對沒那么充裕。他們比較關(guān)注價(jià)格，不太關(guān)注品牌和型號；一般與某一廠家或經(jīng)銷商關(guān)系很好，成為成交對象；資金不充裕時(shí)和廠家或經(jīng)銷商協(xié)商延長付款時(shí)間等財(cái)務(wù)上的扶持；不太追捧新技術(shù)，一般會選擇購買實(shí)用型的技術(shù)能達(dá)到要求即可的產(chǎn)品；在招標(biāo)采購過程中，單位一把手領(lǐng)導(dǎo)關(guān)注度高，通常是由院長或副院長出采購決策；由于有些單位的款項(xiàng)由上一級主管部門和財(cái)政撥款，采購過程中需受到上級單位的監(jiān)管。這類單位一般不會每年都采購設(shè)備，而且數(shù)量相對較少。目前主要使用設(shè)備為國產(chǎn)的舊款產(chǎn)品。 

    對于一個用戶單位來說，在招標(biāo)采購過程中，需要考慮其采購過程中的五種角色的關(guān)注點(diǎn)和需求：一、使用者，隊(duì)長或組長，他們是使用產(chǎn)品或者服務(wù)的人，一般情況下，他們是最初提出購買者和協(xié)助制定規(guī)格者，所以，他們往往是發(fā)現(xiàn)潛在需求和挖掘需求的突破口，他們更多關(guān)注產(chǎn)品的功能和技術(shù)規(guī)格，同時(shí)對產(chǎn)品的使用方便性和穩(wěn)定相也比較重視；在不同級別的單位隊(duì)長的影響力不一樣，通常是單位越大級別越高，隊(duì)長在單位的影響力越高，在采購中的決定權(quán)也就越大；二、影響者，行業(yè)內(nèi)的專家和招標(biāo)、評標(biāo)人員；指影響購買決策的人，他們通常協(xié)助制定產(chǎn)品技術(shù)規(guī)格，提供評估方案；三、決策者，也是購買者，如院長和業(yè)務(wù)副院長，是決定產(chǎn)品需求及供應(yīng)商選擇者，他們關(guān)注產(chǎn)品品牌、市場口碑、經(jīng)濟(jì)效益、安全性及穩(wěn)定性。在不同情況下，決策者的角色有較大的差別；四、批準(zhǔn)者，如上級主管部門和財(cái)政部門的領(lǐng)導(dǎo)，是批準(zhǔn)決策者或購買者建議和方案的人，關(guān)注經(jīng)濟(jì)效益，品牌等；五、守門者，設(shè)備科室主任，設(shè)備科室是收集單位采購意向和前期收集產(chǎn)品資料和篩選產(chǎn)品供應(yīng)商的部門，在很大程度上有能力阻止賣方去接觸或把信息傳遞給購買組織的決策層；設(shè)備科室是采購過程中具體實(shí)施采購活動的部門，掌握的采購信息比較全面，同時(shí)他們也是售后服務(wù)和維護(hù)的關(guān)注者，所以他們更多關(guān)注產(chǎn)品的性能穩(wěn)定性、可靠性及售后服務(wù)的質(zhì)量。